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Sales – aber bit­te mit Empa­thie

 Empa­thie – im Sales fehl am Platz?

DIE per­fek­te Metho­de für den idea­len Sel­ler oder Key Account Mana­ger gibt es nicht.

Jeder Mensch ist ein Indi­vi­du­um und poten­ti­el­le Kun­den kön­nen in mei­nen Augen auch nicht über einen Kamm geschert wer­den. Im Netz wim­melt es von zahl­lo­sen Ein­trä­gen, sowie Tipps und Tricks wie du inner­halb kür­zes­ter Zeit jeden Deal an Land zie­hen kannst. Aber es gibt vie­le unter­schied­li­che Fak­to­ren, die Ein­fluss auf dei­nen Kun­den und somit auch auf dei­nen Erfolg haben kön­nen. In wel­cher Bran­che ist mein Kun­de tätig? Habe ich den rich­ti­gen Ansprech­part­ner an der ande­ren Lei­tung? Wie viel Ent­schei­dungs­kom­pe­tenz hat die­ser? Und so wei­ter und sofort.

Sei prä­sent, aber bit­te nicht auf­dring­lich.

In den letz­ten Jah­ren habe ich die Erfah­rung gemacht, dass der größ­te Erfolg eines jeden Sel­lers in der Vor­be­rei­tung liegt. Zei­ge dei­nem Kun­den auf, wie und war­um dein Pro­dukt, oder dei­ne Lösung sei­nen All­tag erleich­tern kann. Aber sei dabei bit­te nicht zu auf­dring­lich. Natür­lich­keit ist das Zau­ber­wort. Beson­ders in Zei­ten wie die­sen, wo man sich vor Wer­bun­gen, Spon­so­red Mails, etc. nicht mehr ret­ten kann, tut es gut, eine freund­li­che, authen­ti­sche und beson­ne­ne Stim­me am Hörer zu haben. Jeman­dem, der einem das Gefühl gibt, er möch­te einem nicht um jeden Preis etwas ver­kau­fen. Erkun­di­ge dich nach dei­nem Lead und sei auf­merk­sam. Es sind die klei­nen Details, die zäh­len. Gra­tu­lie­re ihm zum Geburts­tag, erkun­di­ge dich nach sei­nen Kin­dern, zei­ge Empa­thie und Inter­es­se. Tei­le auch Din­ge aus dei­nem Leben. Nur so baust du Ver­trau­en auf.

Mei­ne Emp­feh­lung an die­ser Stel­le: Ver­net­ze dich mit dei­nen Kun­den auf Lin­kedIn oder XING und tei­le regel­mä­ßig bran­chen­re­le­van­te Bei­trä­ge. So prä­sen­tierst du dich gleich­zei­tig auch als Exper­te und Trusted Advi­sor in dei­nem Seg­ment.

Und bit­te über­flu­te dei­nen poten­ti­el­len Kun­den nicht mit Fol­low-Up Mails oder bom­bar­die­re ihn mit Anru­fen. Gib ihm Zeit, bedrän­ge ihn nicht. Sei zwar prä­sent und gib ihm das Gefühl du bist stets für ihn da, um ihn bei sei­nem Ent­schei­dungs­pro­zess zu unter­stüt­zen, aber ver­su­che dabei eine gute Balan­ce zu fin­den.

War­um Empa­thie­ver­mö­gen einen Unter­schied macht

Die Erfah­rung die ich in den letz­ten Jah­ren machen konn­te, war, dass ich mei­ne Kun­den meis­tens durch mei­ne freund­li­che, offe­ne und empa­thi­sche Art an mich bin­den konn­te. Ich gehe lang­fris­ti­ge Geschäfts­be­zie­hun­gen ein, indem ich Inter­es­se an mei­nem Gegen­über zei­ge, auf­merk­sam bin und ver­su­che fein­füh­lig zu sein. Ich inter­pre­tie­re weder mich als klas­si­schen Ver­käu­fer, noch mei­ne Kun­den als her­kömm­li­che Käu­fer. Ich sehe mich als ver­trau­ens­wür­di­gen Part­ner der Lösun­gen anbie­tet, mög­li­che Poten­tia­le auf­zeigt und somit die bes­te Lösung für bei­de Par­tei­en schafft.

Fazit

Mein Resü­mee – es gibt vie­le Do’s and Don’ts im Sales, aber jeder muss sei­ne eige­ne Tech­nik fin­den. Das wich­tigs­te ist ein­fach authen­tisch zu blei­ben und sich sei­ne eige­nen Stär­ken zum Vor­teil zu machen.

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Patri­zia Brückl ist Sales Mana­ger bei swat.io. Für sie ist Sales so viel mehr als pures Ver­kau­fen. Der per­sön­li­che Kon­takt, die Pfle­ge der Bezie­hung zu ihren Kund*innen und die rich­ti­ge Por­ti­on Herz­lich­keit machen für sie gute Sales Mana­ger aus.

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